Sobald du dein SaaS-Preismodell kennst, gibt es ein paar psychologische Taktiken, die du einsetzen kannst. Lass uns einige der gängigen SaaS-Psychologie-Preisstrategien ansehen, die du für dein Geschäft nutzen kannst.
Das erwartet dich heute:
- Price Anchoring
- Charm Pricing
- Odd-even Pricing
- Product Bundle Pricing
- Trial Pricing
- Decoy Effekt
- Center Stage
- Loss Aversion Bias
- Bandwagon Effekt
Price Anchoring
Price Anchoring ist eine Methode, um die Wahrnehmung von Kosten zu beeinflussen, indem man einen höheren Preis im Vergleich zu einem niedrigeren Preis bewertet. Dies ist eine klassische psychologische Heuristik, die einen Referenzpunkt verwendet. Der Anker-Effekt macht sich eine Verzerrung im Denken von Menschen zunutze, nach welcher sie stark auf die erste Information konzentrieren, die ihnen präsentiert wird – den „Anker“.
Beispiele von SaaS-Unternehmen:
So kannst Du den Anker-Effekt auf deiner SaaS-Preis-Seite nutzen:
Platziere Dein teuerstes Paket auf der Preis-Seite so, dass es ins Auge springt, auch wenn die meisten Kunden es nicht kaufen. Dieses Top-Paket wird zum „Anker“ für den Besucher und lässt die anderen Pakete im Vergleich günstiger erscheinen. Beim Up-Selling oder Cross-Selling solltest Du mit dem teuersten Upgrade oder Add-on beginnen und dann zu den preislich „vernünftigeren“ Optionen übergehen.
Charm Pricing
Charme-Pricing bezieht sich auf die Verwendung von Preisen, die mit der Zahl Neun enden.
Dieser preis-psychologische Hack funktioniert aufgrund des „Left Digit Effect“. Unsere Gehirne verarbeiten Zahlen extrem schnell und treffen schnelle Entscheidungen über Preise und Werte, ohne dass wir uns dessen bewusst sind. Wenn wir ein Produkt für 400 € sehen, konzentriert sich unser Gehirn auf die erste Zahl – die linke Ziffer – und schafft einen genauen, unterbewussten Referenzpunkt von 400 €. Aber wenn wir ein Produkt für 399 € sehen, schafft derselbe Linksdigit-Effekt einen ungenauen Referenzpunkt von 300 €.
Das Charme-Pricing den Verkauf und die Konversionsrate signifikant erhöht, zeigen eine Vielzahl von Experimenten im Netz. Hier ein Beispiel vom Online-Marktplatz Gumroad:
Beispiele von SaaS-Unternehmen:
Das Design-Tool Canvas setzt Charm-Pricing ein.
So kannst du Charm-Pricing bei deinem SaaS-Produkt nutzen:
Führe einen A/B-Test durch, um die Konversionsraten für Preise in einer runden Zahl (z.B. 150 €) und einem Preis, der mit einer Neun endet (z.B. 149 €), zu überwachen. Besitzt du ein niederpreisiges SaaS-Produkt kannst du den Effekt auch auf Nachkomma-Stellen ausweiten (z.B. statt 8 € verlangst du 7,90 €).
Odd-even Pricing
Das odd-even Pricing funktioniert nach einem ähnlichen Prinzip wie die Charme-Pricing: Die Preise werden um einige Dollar reduziert, um sie knapp unter dem nächsten „gerundeten“ Preis zu bringen. Während Charme-Pricing ausschließlich Preise verwendet, die auf neun enden, verwendet das Odd-even Pricing ungerade Zahlen (z.B. 7,43 €, 77 € oder 295 €).
Charme-Pricing ist eine extrem häufige Preisstrategie – so häufig, dass der Mensch neue Heuristiken entwickelt, um die psychologische Wirkung zu überwinden und ein Produkt für 499 € korrekt mit einem Preis von 500 € in Verbindung bringen.
Die odd-even Pricing wird weniger häufig verwendet, und dieser Neuigkeitswert kann ausreichen, um den „Left Digit Effect“ auszulösen: Wenn Kunden gegenüber Charme-Pricing abgestumpft sind, kann es ausreichen, den monatlichen oder jährlichen Preis für dein SaaS-Produkt auf eine ungerade (oder gerade) Zahl ungleich 9 (oder 0) enden zu lassen, um deine Conversion Rate zu erhöhen.
Beispiele von SaaS-Unternehmen:
Das Automation Tool Zapier verwendet Preise mit Nachommastellen, die nicht auf 0 oder 9 enden.
So kannst du odd-even Pricing als SaaS-Unternehmen nutzen:
Überprüfe die Preisstrategien deiner Mitbewerber. Wenn Charme-Pricing die dominante Methode ist, wähle stattdessen odd-even Pricing aus. Wie immer solltest Du A/B-Tests einsetzen, um den Einfluss der Änderung auf die Konversionsraten und den Umsatz zu überwachen.
Product Bundle Pricing
Das Produkt-Bundle-Pricing bietet mehrere Produkte zu einem einzigen Preis an.
In der Regel bietet der Bundle-Preis jedes einzelne Produkt zu einem günstigeren Preis an als sein individueller Preis (sofern es überhaupt möglich ist, die Produkte einzeln zu kaufen). Da das Bundle jedoch den Verkauf von Produkten fördert, die sonst vielleicht nicht gekauft worden wären, kann es dennoch eine Steigerung des Gesamtgewinns darstellen.
Das Produkt-Bundle-Pricing ist großartig, um komplexe Verkaufsprozesse zu vereinfachen, insbesondere wenn viele Apps und Add-Ons verfügbar sind. Sie ist auch großartig, um den Fokus von den individuellen Produkt-Preisen abzulenken und ein ergebnisorientiertes Denken zu fördern: Kunden werden ermutigt, über den Wert einer „Produktivitäts-Suite“ oder eines „Design-Studios“ nachzudenken, anstatt über einzelne SaaS-Produkte.
Beispiele von SaaS-Unternehmen:
So kannst du Produkt-Bundle-Taktik für dein SaaS-Produkt einsetzen:
Wenn du eine Reihe von eigenständigen Produkten anbietest oder zahlreiche Add-Ons im Einsatz hast, versuche sie als ein einziges Bündel anzubieten. Dies kann besonders effektiv sein, um den Verkauf (und die Nutzung) von spezialisierteren, nischigeren Produkten zu fördern, indem sie zusammen mit beliebteren Produkten verkauft werden.
Trial Pricing
Wenn du privat Food Delivery Anbieter wie HelloFresh, Lieferando oder Gorillas verwendest, hast Du Trial Pricing vermutlich schon selbst live miterlebt. Hierbei wird Deine anfängliche Zahlung stark ermäßigt, damit Du das Produkt ausprobieren, Dich an seine Großartigkeit gewöhnen und nach dem Ende des Einführungsangebots viel bequemer den vollen Preis zahlen kannst.
Wenn ein Kunde sogar eine kleine Geldsumme bei Dir ausgibt, ist er / sie viel eher bereit, in Zukunft mehr Geld bei Dir auszugeben – es überwindet diese anfängliche psychologische Hürde.
Achtung! Das Trial Pricing hat nicht zuletzt aufgrund der Vielzahl an Mobilfunk- und Internentanbieter, die diese „Verschleicherungstaktik“ einsetzen, nicht den allerbesten Ruf.
Diese alternative Taktik kannst du anstelle des Trial Pricings als SaaS-Unternehmen einsetzen:
Biete eine kostenlose Testphase für dein SaaS-Produkt an, die sich nach Ablauf nicht automatisch verlängert und somit auch nicht automatisch in ein kostenpflichtiges Abonnement übergeht. Setze stattdessen bei Bedarf nach Ablauf der Testphase einen attraktiven Rabatt als Incentive ein.
Decoy Effekt
Der Decoy Effekt ist eine kognitive Verzerrung, die den Benutzer durch die Präsentation einer anderen, weniger wünschenswerten Option in Richtung eines bestimmten Plans drängt.
Der Effekt ist am besten sichtbar, wenn man zwischen Alternativen wählt – die Hinzufügung einer dritten (oder vierten) Decoy-Option kann unsere Wahrnehmung der ursprünglichen beiden Optionen beeinflussen.
Beispiele von SaaS-Unternehmen:
Die Buchhaltungssoftware Xero setzt bei ihrer Preisstrategie auf den Decoy-Effekt.
So kannst du den Decoy Effekt für dein SaaS-Unternehmen einsetzen:
Wenn du bei deinem SaaS-Business nicht für ein Flatrate-Pricing entschieden hast, dann versuche mindestens drei Tarifvariante zu etablieren, um vom Decoy Effekt zu profitieren und schaffe innerhalb der Tarifstruktur ganz bewusst eine teure Tarifart, bei welcher die Wahrnehmung vom Preis-Nutzen-Verhältnis potenzieller Kunden unter Umstände eher schlecht ist.
Center Stage Effekt
Der Center Stage Effekt bezieht sich auf die psychologische Vorliebe, die Menschen für das mittlere Element bei einer Auswahl von drei Möglichkeiten haben. Der Kern dieser Voreingenommenheit liegt darin, dass die „mittlere“ Option als „durchschnittliche“ Wahl wahrgenommen wird – weder zu billig noch zu teuer.
Beispiele von SaaS-Unternehmen:
So kannst du den Decoy Effekt für dein SaaS-Unternehmen einsetzen:
Wenn du bei deinem SaaS-Business nicht für ein Flatrate-Pricing entschieden hast, dann versuche ähnlich wie beim Decoy Effekt mindestens drei Tarifvariante zu etablieren, um vom Center Stage Effekt zu profitieren. Schaffe innerhalb der Tarifstruktur ganz bewusst eine (zu) günstige und eine (zu) teure Tarifart, um den Nutzenden in die mittlere Tarifart zu „nudgen“.
Loss Aversion Bias
Das „Loss Aversion Bias“ besagt, dass Menschen es vorziehen, das, was sie bereits haben, nicht zu verlieren, anstatt mehr zu gewinnen. Konkret hat eine psychologische Studie (Kahneman & Tversky, 1979) gezeigt, dass der empfundene Schmerz des Verlustes von etwas viel intensiver ist als das Glücksgefühl des Gewinns.
Beispiele von SaaS-Unternehmen:
So kannst du von der Neigung zur Verlustaversion als SaaS-Unternehmen profitieren:
Bandwagon Effekt
Der „Bandwagon-Effekt“ beschreibt die Tendenz, Verhaltensweisen und Einstellungen einfach deshalb zu übernehmen, weil andere dies auch tun. Diese kognitive Verzerrung beschreibt, wie sich die Meinungen der Menschen aufgrund ihres Wunsches ändern können, sich dem „Bandwagon“ populärer Positionen anzuschließen.
Dieser Effekt wird häufig auf SaaS-Preisseiten angewendet – wenn Du potenziellen Kunden zeigst, welches Paket am beliebtesten ist, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie dies berücksichtigen. Durch das Platzieren eines „Am beliebtesten“ Tags auf der bevorzugten Option wird der Gruppenzwang aktiviert und die sozialen Hinweise der Menschen werden beeinflusst.
Beispiele von SaaS-Unternehmen:
So setzt du den Bandwagon-Effekt für dein SaaS-Produkt ein:
Vom Bandwagon-Effekt kannst du schnell und einfach profitieren. Einfach auf der Preise-Seite den Tarif, in den du Interessenten navigieren möchtest, entsprechend highlighten und mit einem passendenden Badge versehen.
