Sechs Stunden. 75% eines normalen Arbeitstages investieren SaaS-Unternehmen im Durchschnitt in ihr Pricing. Und nein, ich spreche nicht von sechs Stunden in der Woche oder sechs Stunden im Monat. Sechs Stunden in ihrer gesamten Unternehmensgeschichte.
Dieser Wert von dem amerikanischen SaaS-Spezialisten ProfitWell mag zunächst surreal klingen. Denkt man intensiver darüber nach, fallen einem jedoch Erklärungsansätze für diesen dürftigen Durchschnittswert ein.
Pricing ist ein komplexes Thema. In Bezug auf Preisstrategie und Preismodelle stehen im SaaS-Kontext derart viele Möglichkeiten zur Verfügung. Im Vorfeld erzeugt diese Optionsvielfalt eine abschreckende Wirkung.
Verständlich, dass das Pricing gerade bei jungen SaaS-Unternehmen, bei denen es zunächst darum geht, einen Fuß in den Markt zu bekommen, eher vernachlässigt wird. Im Fokus steht zunächst ein Produkt zu schaffen, dass Kundenbedürfnissen gerecht wird und für welches diese Kunden allgemein bereit sind zu bezahlen.
Für das richtige Pricing ist schließlich in einer späteren Unternehmensphase ausreichend Zeit. Eine spätere Unternehmensphase, die zahlreiche SaaS-Startups nicht erleben.
Das Thema Pricing zunächst nach hinten zu priorisieren, mag sich verlockend anhören, führt allerdings vielerorts entweder zum frühen Aus oder dazu, dass die Thematik in auch in späteren Unternehmensphasen mit zu wenig Fokus und strategischem Weitblick behandelt wird.
Pricing muss von Beginn an als essenzieller Bestandteil der Wachstumsstrategie eines SaaS-Unternehmens mit ausreichendem Fokus konzipiert und im Anschluss regelmäßig weiterentwickelt werden.
Damit das gelingt, macht es Sinn sich in drei ausgewählte Bereich tiefer hineinzuarbeiten:
- Preismodelle: Im SaaS-Kontext definiert das Preismodell, welches Paket bzw. welche Pakete innerhalb der Softwarelösung angeboten werden. Durch Preismodell versucht sollte versucht werden eine gesunde Balance zwischen dem erbrachten Wert und dem generierten Umsatz deiner Softwarelösung herzustellen.
- Preisstrategien: Die Preisstrategie stellt das methodische Werkzeug bei der Festsetzung der Paketpreise dar, die durch das Preismodell definiert wurden. Preisstrategie und Preismodell sind eng miteinander verbunden und werden beide benötigt, um ganzheitlich Preise als SaaS-Unternehmen gestalten zu können.
- Preispsychologie: Bei der Preispsychologie kann im SaaS-Umfeld darauf geachtet werden, wie Preise von potenziellen Nutzern wahrgenommen werden und wie vorallem die Preisdarstellung das Verhalten der Nutzenden beeinflussen kann.
Und nun viel Erfolg bei der Einarbeitung in den Dschungel an Preismodellen, Preisstrategien und preispsychologischen Besonderheiten im SaaS-Umfeld. Du wirst feststellen, dass das Thema einerseits Spaß machen kann und man sich andererseits das ein oder andere von einigen großen SaaS-Playern am Markt abschauen kann.
